编者按 从战略角度而言，农商行推进大零售转型、创新财富管理，在提升盈利水平、化解信用违约风险、内源性补充资本等诸多方面，起着重要作用。农商行要把大零售转型、财富管理提升到战略的高度，在坚守支农支小支实主责主业的同时，响应新时期“三农”、小微客户的财富管理新需求，确立大零售转型、财富管理的基本经营理念，在产品设计、经营模式、队伍建设、科技建设等方面下大功夫、花大力气，通过补足自身短板助力轻资本转型，提升盈利水平，促进改革化险。
主持人 徐春培
嘉宾
杜 阳 中国银行研究院研究员
李 雷 江南农商银行党委副书记、纪委书记、监事长卢兴伟 广西钦州市区农信联社党委书记、理事长
农商行实施大零售转型迫在眉睫
农金导刊：农商行实施大零售转型和开展财富管理有何必要性和迫切性？
杜阳：从2022年年报来看，大零售、财富管理等关键词被多次提及，国有四大行均将零售业务放在更加重要的战略位置，作为经营发展的“稳定器”“压舱石”和业务增长的“新引擎”“发动机”。作为服务县域“三农”、小微实体经济的农商行，在做好主责主业的同时，面对目标客户有必要开展财富管理服务，尽快推进大零售转型，这对于提升盈利水平来说，也是十分迫切的。
李雷：地方性的农商行和农信联社数量多、规模小，扎根城镇、农村，网点、业务足够下沉，具有服务地方经济、支持小微企业的先天基因和独特优势。当前，农商行息差收窄，主营业务盈利承压，县域金融竞争日趋激烈，经营形势严峻。发展轻资本业务，实现大零售转型，提升盈利能力，财富管理成为突破口。财富管理作为众多银行转型的重点和轻型银行的优质赛道，已迎来供需多个层面的催化。随着居民收入水平不断提高，共同富裕理念持续深化，个人对财富管理的需求也越发多元化，发力布局财富开放平台成为众多银行零售转型的重要战略之一，农商行当然不能置身事外。
卢兴伟：农商行作为地方性金融机构，是服务“三农”的金融主力军，但业务类型单一，利润主要来源于存贷款利息差。随着利率市场化的深度推进，农商行的息差收入受到严重挤压，盈利水平持续走低。为了保证农商银行支农支小普惠金融服务的持续性，必须将大零售转型和财富管理作为轻资本转型的突破口。
农金导刊：农商行开展大零售转型和财富管理的意义和可行性如何？
杜阳：随着共同富裕的持续推进，下沉市场财富管理的需求日益增加。根据国家统计局披露的数据，截至2022年末，全国农村居民人均可支配收入超过2万元，同比增长4%，可支配收入水平的稳步提升将使得财富管理业务呈现普惠化、多元化发展特征。农商行大多深耕本地客群，对下沉市场客户结构、客户需求、客户风险水平等或有着更加深刻的了解，如果能够有效抢占市场先机，承接农村居民财富管理需求，将有利于与大型银行形成差异化竞争，打造自身优势。
李雷：随着客户行为线上化和资产配置需求多元化趋势的出现，我们需要重新审视农商行实施大零售转型和发展财富管理业务的战略优势。第一，本土化优势。长期深耕本土经济，对地方政府的发展规划和客户市场了解更精准，联系也更多、更广，更有利于大零售转型和财富管理业务的拓展。第二，深耕“三农”，客户黏性和稳定性相对较高，可以向客户提供面对面的财富管理服务。第三，国家实施新型城镇化、支持城乡融合共富，全面推进乡村振兴战略，农村人口收入水平和财富管理需求意愿提升，有助于农商行推进大零售转型、拓展财富管理业务。
卢兴伟：首先，通过积极开展大零售转型和财富管理业务，农商行可以增加非息收入占比，提高盈利能力，缓解息差收窄带来的压力。其次，大零售转型、财富管理能够吸引高净值客户，提升客户黏性和满意度，有助于农商行扩大客户群体，提升客户体验性和忠诚度，从而增强市场竞争力。第三，可以增强抵御市场风险的能力。开展大零售转型、发展财富管理业务，有助于农商行提高资产的流动性和收益性，优化资产负债结构，促进满足监管要求，实现可持续发展。
农金导刊：谈谈农商行在大零售转型、财富管理上面临的机遇和自身的优势。
卢兴伟：农商行发展大零售转型、财富管理，自身优势有三方面：一是地域优势。农商行在本地区具有较强的竞争力和品牌影响力，有较强的客户黏性，有利于财富管理业务的推广。二是地方政策支持。农商行是支持农村经济和中小企业发展的重要力量，地方政府会给予一定的税收优惠、扶持措施等，有利于农商行财富管理业务的发展。三是金融科技应用。农商行金融科技的发展，为农商行财富管理业务的开展提供了技术保障。外部机遇方面，首先是政策红利。随着中国金融市场改革的不断深化，政策对于农商行发展财富管理业务提供了更多的支持和空间。其次是客户需求多样化。随着农村居民收入的提高，越来越多的人开始注重理财和投资，这为农商行开展财富管理业务提供了广阔的市场空间。再次是金融科技发展。随着金融科技的迅速发展，农商行在财富管理领域有更多的机会与其他金融机构、科技公司开展合作，为农商行提供了强大的技术支持。
农金导刊：分析一下当前农商行大零售转型面临的困境。
李雷：农商行劣势和困境明显。第一，业务范围和资产规模受限，监管要求“农村商业银行原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）”。根据以上监管规定，地方农商行无法参照大型银行实现跨区经营，行业风险、集中度风险难以实现分散化。第二，业务发展和竞争优势受限。随着我国经济由高速增长转变为中高速增长，企业的贷款在利率市场化改革下也逐渐降至历史“低点”，从2019年7月的5.32%降至2022年8月的4.05%，且仍呈走低趋势。而大型银行为寻找新的业务增长点选择区域下沉，但绝大部分农商行在成本控制、产品创新、科技投入、技术研发等方面与国有大行以及跨区域股份制银行有着巨大差距，缺乏竞争优势导致优质客户逐渐流失。很多农商行为了保住客户，提出了“让利不让市场”策略，贷款利率进一步拉低。第三，盈利能力面临下行趋势。近年来，银行业普遍面临资产端收益下行、净息差收窄的难题，地方农商行困境尤甚。据统计，2019年以来，农商行净利润增速持续低于行业整体水平，净利润降幅高于行业平均水平。
农金导刊：农商行自身在大零售转型、财富管理方面的短板体现在哪些方面？
李雷：首先，战略定位不清晰，资源整合效率低。绝大多数农商行还没有真正将大零售转型和财富管理纳入战略层面去思考，只是将其视为短期增收的工具，从部门设置、条线力量投入到专业人力和合规管理力度都相对薄弱，对客户需求的认知薄弱，产品设计方向不清晰，资源整合效率较低。其次，服务和产品体系单一，不能形成营销闭环。一方面，农商行财富产品仍以储蓄和固收类理财等低风险产品为主，这与专业投研团队人力投入不足相关。另一方面，农商行代销产品也相对单一，主因是代销业务开展相对滞后，规模较小，在代销资源的获取上处于劣势。第三，客户关系管理能力不足，客户价值难以得到充分挖掘。第四，缺乏专业人才，在大零售转型和财富管理的人力资源上难以与大银行相匹敌。
卢兴伟：农商行不足之处主要表现在人才培养和技术创新方面相对薄弱，需要加强队伍建设和科技赋能。此外，农商行发展财富管理面临的外部挑战主要包括监管要求和同业竞争压力，需要寻求差异化、特色化的发展路径。
鉴他山之石知己知彼察势而后勇
农金导刊：请以数据说明其他银行在发展大零售财富管理助力轻资本转型方面的发展水平。
杜阳：2022年，四大行个人金融业务实现质的有效提升和量的合理增长。一是资产管理规模实现快速增长。截至2022年末，四大行包含个人存款业务、财富管理业务、私人银行业务等在内的全量金融资产规模（AUM）约为64万亿元，同比增长高达14%，其中，个人存款业务规模共计52万亿元，同比增长约为16%，其他个人金融资产规模超过11万亿元，同比增长约5%。这其中既有宏观经济波动下预防性储蓄增加的原因，也有年末债券市场调整导致居民资产配置流向存款类产品的原因。二是个人金融业务集团贡献度持续提升，显著增强集团轻资本运营水平，助力大零售转型战略的有序推进。2022年，四大行个人金融业务营业收入共计1.4万亿元，同比增长约6.7%，占四大行总营业收入规模的比重为46.4%，同比提升3个百分点。个人金融业务税前利润规模共计7245亿元，同比增长8.3%，占集团税前利润比重接近52%，同比提升超过3个百分点。整体来看，四大行稳步推进大零售转型进程，发力零售业务，将更多资源向零售端倾斜，低成本、轻资本的零售业务成为各行提升竞争力的关键抓手。
卢兴伟：国有大行等同业在财富管理方面的优势明显。主要表现在品牌优势及产品的创新和风控实力上。一是品牌优势。这使得他们在吸引客户和资金方面具有较大的优势，有助于快速发展财富管理业务。二是客户资源丰富。这为他们发展财富管理业务提供了广泛的市场空间和客户资源。三是产品创新能力强。国有大行在资产管理、投资研究、风险控制等方面具有较强的专业能力，能够根据市场变化和客户需求不断推出创新性的财富管理产品，并为客户提供稳健的投资建议，降低投资风险。
农金导刊：谈谈其他国有大行大零售转型、财富管理的产品设计、经营模式。
杜阳：2022年是资管新规过渡期结束的第一年，资产管理行业正式进入高质量发展阶段。四大行充分发挥在资源、人才、科技等方面的优势，不断推陈出新，丰富银行财富管理业务的产品设计和经营模式，满足居民日益多元化的财富管理需求。一是财富管理产品设计更加契合国家重大发展战略。四大行持续加快各类特色主题创新产品发行，不断丰富“绿色”“养老”“科技”“跨境”等主题产品体系，财富管理业务在满足居民资产保值增值需求的同时，注重引导金融资源精准支持宏观经济的恢复发展。二是财富管理产品关注重点群体的金融服务。2022年，个人养老金制度正式落地实施，银保监会印发《商业银行和理财公司个人养老金业务管理暂行办法》，促进商业银行和理财公司个人养老金业务发展，四大行及其理财子公司均被列入首批开办个人养老金业务的机构名单，财富管理业务发展迎来新的战略机遇期。截至2023年2月24日，四大行共发布15款个人养老金理财产品，保持稳健发展势头。
农金导刊：请介绍一下国有大行大零售转型创新财富管理的队伍建设、营销方法、科技建设等情况。
杜阳：四大行普遍增加对零售业务的金融科技投入，加速零售业务的轻型化、数字化发展。从金融科技在财富管理业务中的应用可以看出，人才、技术、场景、生态是金融科技赋能业务发展的重要内容，加强金融科技人才队伍建设，打造财富管理专属科技团队，以复合型、专业型人力资源转型升级带动盈利能力提升；运用大数据、云计算、人工智能、区块链等前沿技术，创新财富管理产品和服务，实现服务、产品与技术的深度融合；“场景”和“生态”是财富管理业务数字化转型的两个关键词，场景建设和生态驱动是业务转型的重要一环，是契合客户个性化、特色化、定制化金融需求的有效手段，加快养老、医疗、交通、产业链等各类与客户密切相关的场景布局，打造多元化生态金融服务圈，有助于提升拓客获客能力，优化客户体验，增加客户黏性。整体来看，四大行金融科技投入持续增加。2022年末，四大行金融科技投入943亿元，同比增长6.3%，占四大行营收的比例为3.1%，同比提升0.2个百分点。
创新财富管理谋大零售转型突破之道
农金导刊：四大行的大零售转型与创新财富管理给予农商行何种启示？
李雷：大行的实践启示我们，创新财富管理是大零售、轻资本转型的突破口。
首先，加快轻资本转型，实现高盈利增长。财富管理业务由于其轻资本消耗属性，已成为银行提升盈利的重要抓手和轻资本转型的黄金赛道。上市银行的中间业务收入占比整体仍处于较低水平，但多家银行聚焦财富管理转型，为零售金融带来了较高的利润率水平。以招商银行为例，最近两年内，其委托代理收入对中间业务收入的贡献度曾一度达27%，转型成效显著，收入、增速均实现领跑，显著提高零售业务利润率水平。第二，增强客户黏性，实现AUM快速扩容。在需求端，居民财富增长和理财意识觉醒、高净值客群扩容、老龄化驱使下养老金融配置诉求提升等客观条件催生了财富管理的巨大市场。在供给端，大财富管理业务具有弱周期、资本消耗少、高盈利以及大负债管理等特征，有助于银行摆脱息差依赖、加快经营转型。通过布局财富开放平台，不断创新迭代产品体系，提高客户黏性及财富管理规模，实现AUM快速扩容。第三，顺应时代要求，实现共同富裕。党的二十大报告提出“中国式现代化是全体人民共同富裕的现代化”，银行财富管理在客群选择时更须做到“贫富兼顾”，不能缺乏对普通农民、普通工薪阶层和普通收入家庭的财富管理。农商行财富管理要顺应全民共同富裕的时代要求，扎根城镇、农村，深度服务农村和中小微企业，助力提升全民财富管理覆盖度。
农金导刊：农商行应如何开展财富管理业务？
卢兴伟：一是转变经营理念。农商行须重新思考银行和客户之间的关系，注重客户的综合财富管理需求，从单一的投资咨询和管理服务向更为综合的财富管理服务转型。二是完善产品体系。要开发适合不同客户群体的财富管理产品。对于年轻人可以推出更多的短期理财产品，对于中老年客群，可以推出更多的长期投资和传承规划产品。三是培育客户、实施客户精细化分层。可根据客户的年龄、职业、收入、家庭情况等因素细分客户，并提供精准精细的财富管理服务。四是多场景嵌入财富管理。可以在线上线下和移动端等多个场景下推出财富管理产品，充分利用自身的社区银行优势，将财富管理服务有机地嵌入到社区居民的金融业务中。五是加强队伍建设、打造专业财富管理团队。招募更多的专业人才，并在财富管理上加大员工培训力度，培养更多专业人才。六是加快科技赋能、依托金融科技推进财富管理数字化转型。要研发更为智能化的财富管理系统，实现自动化的投资管理和风险控制，利用大数据、人工智能等技术手段，分析客户需求和市场趋势，为客户提供更为精准的投资建议和服务。七是强化财富管理合规经营，做好产品全生命周期监控。财富管理业务要制定严格的规章和管理制度，严格遵循监管规定，保障客户的合法权益，加强风险管理和合规经营，要做好财富管理产品的全生命周期监控，及时发现和解决产品存在的问题，保障客户的利益和资产安全。
农金导刊：请进一步谈谈农商行开展财富管理的策略思考。
李雷：首先，农商行在财富管理方面起步较晚，很多管理人员在理念上未真正认识到发展财富管理的必要性及意义，在发展战略定位上重传统业务轻财富管理业务的现象比比皆是。只有从理念上真正重视财富管理业务，用对待传统业务的态度来对待财富管理业务，把财富管理业务提升到银行战略发展的高度，才能引起管理人员乃至全行员工的重视，继而推动业务发展。
其次，要完善客群匹配的产品体系，让客户需求形成闭环。要广泛合作，借力发展，借助与其他金融机构开展业务代销，引入优质基金、私募、信托、保险等产品，扩充产品线，提前部署农商行未来财富管理市场格局。
第三，在客户分层精细化管理方面，既要做好流量客户经营，拓展新客户，又要向存量要增量，做精做细存量客户，挖掘存量客户价值。要匹配差异化的产品、服务和渠道覆盖方式，针对成本敏感的入门级大众客户，以偏保守的固收类产品为基础，提供纯线上机器人投顾；针对中产、有一定投资经验的客户，适当配置权益产品，提供人机结合的混合投顾；面向高净值客户，则以成熟的线下顾问团队面对面服务为主，做好资产配置规划。在此基础上进一步细分客群，打造360度客户画像视图，根据其特色需求匹配产品及整合服务，设计精准营销策略及方案，提升深度经营能力。
第四，多场景全流程服务客户需求。财富管理涉及到客户投资、生活、教育、消费等多种场景。要将客户的金融需求与非金融需求相结合，通过“线上+线下”的方式，把财富管理融入到多种服务场景，打造全场景的财富管理体系。通过对不同层级客户、不同人生阶段的需求分析，结合亲子教育储备、养老规划、品质生活等场景目标，进行不同的场景化需求配套，推进“场景+金融”服务创新，不断提高客户触达和经营能力。
第五，在财富管理队伍建设方面，要着力打造一支从前台营销的理财经理、中台维系的财富经理到后台支撑的投研人员“四肢、心肺、大脑”健全的财富管理队伍，为客户提供渐进式、专业化、全生命周期的服务。
第六，农商行应共建、共享数字化财富生态管理圈，推进数字驱动的新型客群经营模式，构建“数字+场景”为核心的数字化金融生态。利用社交、消费、交易、征信等多维度数据，将客户分层分类，通过科技赋能描绘精准画像，挖掘差异化需求。同时，搭建营销管理平台，优化客户分析模型，通过系统实现客户服务的过程化管理。要着重发挥金融科技应用的“专业化”和“智能化”，兼顾长尾客群，在保留原有“客户服务功能”基础上，为不同需求偏好的客户提供定制化解决方案。