保观 | 聚焦保险创新
除去目前下行经济因素影响，保险业务员对行业缺乏信心以致纷纷脱落，可能是当下保险公司最头疼的问题了。
对于传统保司来说，近些年线下展业艰难使得整体业务员活动率出现了一定幅度的下降，以往的很多客户经营活动受到了比较大的冲击，加上经济压力造成消费者对保险消费需求被遏制。这一系列的连锁反应使得业务员展业信心受到影响。
而对于互联网保司来说，互联网用户渗透率的见顶也让业务员线上转型遭遇瓶颈，在一定程度也让其获客信心不足。
这就意味着，线上线下代理人都需要一场“更新”，行业也需要一次改变。那么，到底该如何提振保险业务员的信心？又该如何“打动”年轻一代的保险业务员参与其中呢？
带着这些疑问，近日我们在直播中针对“理解新环境下的保险销售”这一主题连线了精算视觉主理人Alex。Alex 在直播中和我们共同探讨了在新阶段新要求下，保险业需要什么样的保险业务员问题，同时对于进一步加强业务员信心的重点方向上，也提出了非常具有建设性的意见，本文的主要内容也来自该场直播。
1. 下行周期来临，业务员对保险行业有多少信心？
正如我们开篇所述，近两年保险业务员数量下降，已经成为行业内面临的最大危机。那么，现实具体情况如何？业务员对行业的信心真的一直悲观吗？
Alex表示不管是投资者，还有行业的一些从业者，对于整个行业的信心，是希望能够有一个比较长期的、持续的调研来做分析，以此来描摹业务员对整个行业的信心是增强了，还是更加悲观了。
根据精算视觉发布的《中国保险从业者前景信心调研》数据，我们分析后能看到如下几个变化：
一是，最近一次调研总共收到1423份问卷，其中有外勤人事1134份；内勤人事205份；其他为84份。调研结果显示，2022年整体代理人，尤其是外勤普遍认为自己的收入水平在过去一年的里面是有所下降的，有较少的一部分代理人觉得自己的收入是上升的，总体来看大部分代理人收入其实是在下降。
二是，如果从团队的变化规模来看，大部分受调研的代理人表示自己的团队有效人力是在流失的，数据来看，2022年下半年选择了有效人力大幅缩水的占比高达31.6%。
而对比2022年上半年21.8%的占比数据，显示出代理人脱落的情况又进一步恶化了。这其实是和保险行业人员加速出清趋势是相一致的，公开数据显示，中国保险行业人数最高的时候可能有910万人左右，如今可能也就剩下约400万人，真实情况数据也有可能会更低。因此，整个行业团队活跃度会出现比较大的下降，这也已经成为行业的共识。
三是，从整体收获满意度来看。调研结果显示，大部分外勤人员表示在过去一年时间里，自己的收获感变差了，表示非常不满的人员占比有所提高，仅有1.9%的外勤人员收获非常满意。而对于内勤人员来说，在整个的发展过程当中，他们表现出的不满甚至比外勤人员还要多。比如，大部分内勤人员在2022年觉得很挣扎，感觉自己这一年辛苦做了很多事情，成效并不足，年终奖也不乐观等等。
四是，除了以上所述的收入、团队规模、满意度和收获度都变差等负面因素外，大家对于行业前景展望的看法却变得更加乐观一些。尤其是外勤人员，选择略显悲观和大幅悲观的占比下降了，而选择略显乐观和非常乐观的占比都提升了。比如略显乐观的占比从29.5%提升到了34.2%；选择非常乐观的占比从8.4% 提升到了9.6%。
可见，从长远来看，大家普遍对于2023年的保险业发展偏向乐观，也更加有信心了，虽然目前所谓的真正的让大家能够感受到回暖的迹象表现得还不是很强烈，但随着国家政策红利的释放，也有待大家期待。
2. 市场回暖迹象未至，增员环境会如何？
诚然，从整个市场维度来看，虽然行业里面流失人越多，目前市场回暖的迹象也还不明显，但是如果市场存量变化不大，其实每个保险代理人的产能，还有能够在这个行业里面分到的蛋糕，确实也是会更多一些。
一方面，这三年疫情让很多的中产家庭受困了。中产家庭最需要保险，是重疾和商业养老金增额寿一个主力，而2022年整个经济表现并不好，使得大家可能在收入和职业发展方面都面临了一定的瓶颈，大大抑制了了中产家庭对商业保险购买的需求，而对于保险有高需求的高净值人士所受影响并不是很大。因此，不难看到去年大单还是一直在增长，但是中产受到的影响相对来说会更多。
另一方面，一个直观的感受是2022年整个宏观大环境是非常适合于卖保险。这是因为包括股市、基金市场等整个投资板块下跌比较严重，使得我国投资者更倾向于投资安全性、稳健性的存款业务，也给保险业务带来了机遇。
然而，随着近期股市回暖，整个投资风向又开始向股市迈进，这时候保险受到关注可能又会相对少一些。那么，在这样环境里，当保险好卖的时候，消费者手里却没有那么多钱了。
因此，真正要让保险行业发展起来，从本质逻辑上来看，还是要让消费者手里有钱，能够让其对于未来有更好的展望，可以有超前消费的能力。这时候保险行业的发展才可能真正实现彻底回暖阶段。
回归到目前保险业增员环境来看，今年的情况是不是会更好呢？
首先，从过去每年的调研结果来看，行业里面一直是属于有新人进来，再有老人出去的阶段，如果新人进来的数量比老人出去的要多，这个时候整个增员环境就会比较好。所以，不难看到2015年-2020年，整个保险从业者的人数是急剧升高的。
结合当时市场经济上行情况来看，保险从业者增长，也促使保险市场增量在上扬。但是近三年随着行业出清力度加大，叠加流失的人员远大于新加入行业人员，使得大多数团队连自己基础团队的组织规模都没有办法继续维持住，也导致了增员和招募情况远不及预期。
其次，过去我国保险行业其实一直走的是以人海战术为推销的模式，在整个保险销售的过程中，业务员也没有借助非常多的先进的工具，仅靠点对点接触客户推销产品。所以在这种销售模式下，保司只能依仗多招人的模式来传达销售理念和销售产品。
不可否认，这种人海战术在保险行业理念普及初期，是能够起到比较好的作用，但是由于现在整个经济的增速下滑，居民的收入水平也遇到了增长瓶颈，再叠加保险意识也完成了第一轮的普及。这个时候人海战术就不适用了，新加入行业的业务员获客难度越来越大。
最后，新进入保险行业没有任何专业知识经验和人脉背景的代理人很容易被冲刷掉，这也间接导致保险公司很着急自己的人力规模不断急剧萎缩。而且随着行业粗放的人海战术已经走不通的时候，这时候学历素质相对较低的从业者，就没有办法继续在这个行业里面留存下来，行业的人员流失以及崩塌会越来越快。
因此，从以上分析来看，预计后期这几年内，保险行业的人力可能会出现一个持续萎缩的过程，比较难再回到人力刚开始出现增长的那一时期阶段。
3. 新时代下，行业需要什么样的保险业务员？
在增员情况并不乐观的当下，却也一个很好的趋势，那就是有越来越多的年轻一代保险业务员给行业注入了新鲜血液，开始成为市场销售主力军。但就目前形势来看，这些新加入的年轻人刚开始展业时难度会较大，业绩也不会太好。那么，那些做的好的年轻业务员有什么特点？在新阶段新要求下，整个行业到底需要什么样的保险业务员？
第一，和旧一代保险点从业者对比来看，年轻一代保险业务员在精神面貌以及整个的形象素质方面有很大的优势。比如，有很多年轻的代理人，曾经在加入到保司之后，会有这样的一个反馈：感觉团队里面的代理人员年龄素质都太大了，好像与自身格格不入。因此，保司团队在招募的时候，如果是以年轻或者是有朝气，有蓬勃活力为主打的，是可以持续地吸引优秀的年轻人加入。反观如果整体人员的年龄偏大，那么在招募年轻人的时候，难度相对来说就会更大一些。这也意味着打好这方面底子，是保险公司、中介公司在这几年能够吸纳优秀人才非常重要的点。
第二，于这些年轻业务员而言，他们身上有很多个性化的东西，并不希望被传统的保险理念所束缚住，也不希望被行业所定义，而更加倾向于去定义这个行业。比如，传统保险行业会发生的喊口号、定期打鸡血匪夷所思的事情，他们并不感冒。
同时，他们更加希望彰显自己独立、有个性、有专业风范的一面。所以他们在衣着打扮、学习课程和展业方式方面，都会凸显出自身非常鲜明的个性特点。再比如，他们不太会像老一代的保险从业者一样，去做陌生的拜访获客，而是可能更多地倾向于去线上做自媒体或视频号，来展现自身的影响力；也会尝试去做小红书，在互联网的公域方面来获取一定的流量；也有不少年轻业务员会去学习更多的投资理财知识和一些专业技能，而不是完全的只以销售话术等套路来主导销售。
不难看出，这样年轻化的改变，能够使自身在客户心中树立的形象不仅仅是一个保险营销员，同时也是一个专业的金融从业者。显然，年轻化保险从业者在向整个市场以及消费者所彰显个性的同时，也对中国保险行业未来焕发出全新面貌。
第三，新时代下的保险营销员应该是一个相对比较独立自主的个体。也就是说业务员要作为相对比较独立的保险顾问，拥有自主权以及创业的心态，能够真正独立思考自身需要掌握哪些能力，要用怎样的思维去做短视频、社群，还是线下拓客等等问题。
此外，一个优秀的保险从业者，是不需要别人去告诉你如何做，而是自己会在头脑中主动地去思考到底应该怎么做，就像创业一样去督促自己来经营这份事业，这样才能真正把保险事情做好。
总而言之，每个保险从业者心中都要有一个所谓的战略思维，能够把自己所做的事情当成一家公司来经营，虽然工资是自己赚的销售佣金，但实际上销售岗位是可以有更多的自主的意识。如何能够让自己成为一个更加有自驱力、想象力、创造力，并富有战略眼光的保险专业从业者，是每个业务员值得深思的课题。
