作者 | 韩奎成 系山东寿光农村商业银行股份有限公司党委书记、董事长
责任编辑 | 杨琪
编者按：随着数字技术的蓬勃发展，以创新科技推动数字乡村建设正成为助力乡村振兴的重要手段。山东省寿光市（以下简称“寿光”），作为乡村振兴战略实施的“排头兵”，是闻名全国的“蔬菜之乡”，习总书记曾两次对“寿光模式”给予肯定。多年来，寿光农村商业银行股份有限公司（以下简称“寿光农商银行”）以地方经济发展主力军和寿光人民自己的银行的责任与担当，在“田头市场”支付结算、手机银行线上缴费、智慧厅堂移动设备、分层客群智慧营销、培训机构管理服务等方面，为新时代数字化乡村赋能。
01
“信用农业”及时雨 滋润菜园细无声
银联农产品产销服务平台“担纲”“田头市场”。立足寿光蔬菜产业，寿光农商银行依托银联农产品产销服务平台，打造了一个集“支付结算、农村信用、融资惠农”为一体，覆盖“从种子到餐桌”全产业链的数字普惠金融服务平台，赋能寿光现代农业发展。
截至2022年末，寿光设施蔬菜种植面积约60万亩，年产量达450万吨，日蔬菜交易量超1500万公斤。在规模化经营的产业园区之外，一家一户分散经营的大棚种植户生产的蔬菜销售主要依赖于分散在各村的“田头市场”——蔬菜合作社，这样的“田头市场”在寿光有1487家，并为近7万户大棚种植户提供着蔬菜销售服务，年交易额达150亿元。此前，其收购业务主要依赖于手工记账及支付，资金结算以现金为主，这便存在两大痛点：一是收购业务繁琐，此前的蔬菜收购业务从记账到支付果蔬销售款均依赖人工，不仅手续繁琐而且容易出错；二是交易结算不通畅，上游蔬菜收购商来自全国各地，持有不同银行的银行卡，这就需要合作社到各银行开户，资金结算相对繁琐复杂。
为精准解决以上问题，寿光农商银行在中国人民银行寿光市中心支行的指导下，积极对接中国银联，于2019年11月研发并上线银联农产品产销服务平台。该平台是中国银联落实中国人民银行关于移动支付便民工程指导意见，针对寿光蔬菜产业定制化开发的集产销供需、记账和对账、支付结算以及数据分析为一体的综合性服务平台。后续由中国银联负责系统开发、维护和后期优化升级，银联商务负责收单、设备调试等工作，最大程度保障平台平稳有效运行。受疫情影响，2020年4月起推广该平台，到2022年末已帮助1316家蔬菜合作社、6.7万户大棚种植户接入平台，交易笔数超29.77万笔、交易金额超58.37亿元，无论是蔬菜合作社还是大棚种植户覆盖面均超90%。
通过银联农产品产销服务平台，解决了蔬菜收购信息通知、记账、对账不便的痛点，合作关系管理、收购信息通知、订单录入和采集、对账管理等功能，帮助蔬菜合作社得到更便捷的服务。同时，银联农产品产销服务平台能够关联订单和支付信息，实现电子对账，通过订单发起支付、即时到账，有效提高支付效率和安全性。平台的运用推动蔬菜合作社经营者将原来通过第三方支付如微信、支付宝渠道结算的资金全部通过银联农产品产销服务平台这一唯一平台进行支付结算，帮助政府更准确地统计蔬菜合作社购销交易相关数据，GDP数据统计将更加准确，完整，经济社会发展情况也将得以全面反映。
大棚种植户依托银联农产品产销服务平台配套的产销服务POS机具,可随时查看农产品的收购种类、时间以及价格；蔬菜合作社以平台为纽带，其负责人可24小时向大棚种植户进行线上结算，资金实时到达大棚种植户绑定的银行卡账户，同时还提供定制版的记账功能，提升记账的可读性与准确性。收购交易结束后，大棚种植户和蔬菜合作社负责人都可通过“云闪付”App实时查看每笔交易的详细情况及其汇总分析。后期，随着智慧电子秤上线，进行蔬菜交易时，自动记录农产品的交易种类、重量和等级，单价信息被补充完整后，订单等信息通过后台传送给平台，此时可以直接通过平台支付，提升蔬菜交易智能化水平的同时，亦实现了零接触交易。
目前，银联农产品产销服务平台可获取寿光蔬菜合作社经营者经营地址、大棚种植户年龄结构、收购蔬菜品种、价格、重量、质量等基础数据，下一步，寿光农商银行将综合运用智慧电子秤等工具，继续丰富平台功能，进一步挖掘大棚数量、种植亩数、种植品种等数据，有效分析蔬菜品种及价格走势，指导大棚种植户改善种植计划。
依据银联农产品产销服务平台产生的交易数据，对蔬菜合作社经营户和大棚种植户实施“白名单”管理，并按照“无感授信”流程匹配一定的授信额度。对交易金额大、支付结算频次高的蔬菜合作社经营户和大棚种植户，提供“有感反馈”服务，确保及时满足客户资金需求。以平台购销数据作为授信依据，最高每户给予20万元的授信额度，从贷款申请到发放仅需要5分钟的时间，打通了大棚种植户资金需求的快速通道，截至2022年末，寿光农商银行为蔬菜合作社及大棚种植户授信4.2万户、金额69.1亿元，发放贷款19.9亿元，“无感授信”覆盖面达到了76%。借助大数据、区块链技术将“交易数据”转化成“信用数据”，辅助推进寿光市蔬菜合作社、大棚种植户这些涉农经营主体“全民授信”。
平台增信、“数字金融”吸引了“棚二代”“棚三代”这些新农人逐梦青春，从打工地返乡创业，把家乡寿光变成“诗和远方”。银联农产品产销服务平台接入者中50岁以下占45.85%，50岁至60岁占39.22%，60岁以上仅占14.93%，50岁以下人群已占主流，并逐年增加。
农业投入品平台“深耕”农资领域。在市农业农村局、中国银联的大力支持下，寿光农商银行进一步向农资领域拓展延伸，对寿光市农业投入品平台系统进行了升级改造，增加移动支付、销售实名制追溯、订单管理、资金结算等功能，全面提升寿光市农业投入品生产经营规范水平。截至2022年末，寿光市已有1700余家农资店接入该系统，农户在这些商家购买农资农药时需要实名验证，而在交易时，订单信息实时传到农业投入品管理服务系统后台，方便监管部门查阅，达到来源可查、去向可追、责任可究的监管目标，让寿光蔬菜吃得放心、吃得安心。
以农业投入品平台系统相关数据作为重要参考，寿光农商银行参与了由市农业农村局、市委宣传部、公安局等部门组织的“十佳诚信农药连锁企业”和“百佳诚信农药经营门店”评选和市农药经营领域信用评级工作，并依托信用评级结果，推出专属信贷产品和优惠利率政策，给予311家A级农资经营商户30万元至100万元的授信额度，合计授信1.6亿元；给予459家B级农资经营商户20万元至50万元的授信额度，合计授信1.1亿元。截至2022年末，寿光农商银行已经向农业投入品平台接入者发放生产经营贷款387户、3.12亿元。
通过银联农产品产销服务平台和农业投入品平台系统，寿光农商银行获得了较为完整的交易数据以及经济主体种植面积、品种、产量等一系列“蔬菜大数据”，可以作为贷款授信的辅助，帮助完善贷款管理信息，有助于寿光农商银行大力推进普惠金融工程，开展“全民授信”，为涉农经营主体提供各类融资服务。
“银农直联”系统管住集体“钱袋子”。在前期已成熟运行“网申直付”系统，山东省首批实现农村集体资金留存的基础上，进一步按照山东省农村信用社联合社搭建“银农直联”系统要求，持续与寿光市农村社会事业发展中心沟通，全线更换浪潮“三资”管理平台，实现“银农直联”。
02
数字金融增动力业务创新添活力
“云缴费”打造便民“金字招牌”。近年来，寿光农商银行集中发力构建融合金融服务场景和本地生活的区域金融生态，突破传统、繁琐的生活缴费模式，实现缴费业务和便民金融服务的跨越式增长。截至2022年末，已通过手机银行上线15条便民缴费项目，累计缴费超200万人次，缴费金额8.2亿元。
寿光农商银行手机银行“云缴费”场景已涵盖生活缴费、物业缴费、教育缴费、社保缴费、非税缴费、党工团缴费等十余类缴费功能。其中，供暖缴费方面，与寿光市17家热力公司均建立合作关系，在2022年度供暖季社区营销活动中，仅通过手机银行渠道代收供暖费、电费、燃气费、水费业务缴费笔数达到14.97万笔、金额1.77亿元；物业缴费方面，物业费业务已覆盖15家物业公司，38个小区、2万户居民，实现缴纳物业费14479笔、805万元；教育缴费方面，代收辖内全部幼、小、初学校保育费、书本费、校服费等缴费项目，学费覆盖360余家公立学校、75家民办学校，累计缴费145.19万笔、金额18526万元；党工团费缴纳方面，已对接24家企事业单位，实现缴费5.39万笔、金额185万元，可满足广大用户一站式快速缴费的生活需求。
寿光农商银行已将手机银行缴费打造成拓展业务和维护客户的“金字招牌”，与之开展合作的特色缴费业务单位有163家，在山东省中数量最多且占比达到六分之一，手机银行客户达到47.11万户、活动客户24.02万户、参与缴费客户14.12万户、缴费笔数达59.89万笔、缴费金额共计3.21亿元。
基于进一步提升手机银行服务水平及中老年用户在线缴费的体验感，山东省农村信用社联合社研发升级了手机银行5.0版本，在手机银行页面布局上，针对不同客群设置“城市智慧版”“乡村智慧版”“城市简约版”“乡村简约版”4个版面，设计较之前更加清晰简洁，有效提升操作便捷度和灵敏度。同时，寿光农商银行成立了120支金融营销小分队，下企业、进社区、入农户，利用移动智慧柜员机，通过上门服务，现场指导客户使用手机银行缴纳供暖费，为客户提供更全面、更贴心的金融便民服务。
智慧厅堂系统“护航”业务办理。利用智慧柜员机、智能排队机和厅堂管理PDA等智能设备的调配，寿光农商银行搭建了智慧厅堂系统，通过智能设备和网络互联，进一步优化厅堂业务流程，实现网点运营情况的集中监控、厅堂客户信息的实时反馈及业务营销的效率提升，为网点转型奠定了良好基础。基于统一线上线下渠道，实现网上业务预约、客户信息实时推送，客户可通过手机银行、网上银行提前进行业务预约，使用预约号码进行排队换号，继而缩短业务等待时间。同时，实现了排队机与后台数据系统的链接，客户信息和业务数据得以第一时间传送至大堂经理的手持设备，便于为客户提供个性化一对一服务和咨询。通过智能排队机和厅堂管理PAD的互通互联，大堂经理可及时掌握厅内客户排队情况，实时疏导分流客户，有效调配服务资源，减轻柜面压力。还可针对重点客户及特殊情况，及时调整客户排队队列，实现队列的动态调整，增强业务办理的灵活性。寿光农商银行还将柜面服务触角延伸至村委、专业市场和田间地头，组建120支“金融服务小分队”，配备120台携式智慧柜员机与移动终端，上门为客户办理开立银行卡、激活社保卡等各类电子业务，实现百姓“零跑腿”。
寿光农商银行通过在厅堂内布放商事登记自助终端、自助办税终端、社保卡制卡机、征信一体机、行政审批综合服务一体机等一系列自助服务终端，实现寿光市36个职能部门、上千项综合政务自助申办服务，在满足客户资金需求的同时，真正实现政务事项、金融服务“就近办”“一次办”。
智慧营销系统赋能客户营销。寿光农商银行依托智慧营销系统，坚持客户分层分类精准营销，深挖存量客户潜力，夯实客户基础。一是分岗管户全面化。本着熟人优先的原则，先认领、后分配，由员工根据个人营销能力主动认领客户，明确每名客户的维护人及维护方式，确保每名员工所管客户日常营销维护工作落到实处。
二是客户分层精细化。借助智慧营销系统，根据客户存款将存量客户纵向划分为长尾客户、潜力客户、优质客户及高端客户等几个层级，对每一层级存量客户再根据业务办理种类、年龄、家庭资产等具体情况进行横向分类，实现客户精准画像，为后续精准获客奠定基础。
三是主题活动差异化。寿光农商银行各支行每月至少开展两场高净值客户答谢会，通过智慧营销系统筛选不同层级及可挖掘潜力的客户，开展差异化营销活动，深度挖掘客户存贷款潜力。通过与海洋馆、旅行社、洗车店等商户合作，联合开展异业联盟活动。
四是强化客户管理。通过智慧营销系统每日查看客户资金动态，确保存量客户资金不流失。以客户生日或节日热点为切入点，上门拜访，加强与客户之间的情感交流，让客户感受到寿光农商银行的温度。
03
用好政策“加减法” 配套服务拓新机
寿光农商银行抢抓国家政策出台，聚焦教育主管部门打造高效、规范、透明的校外培训机构管理平台与资金托管“需求点”，在其他金融机构尚未对接之际，组建专班对接寿光市教育体育局民继科，按需营销、精心准备，成功中标项目建设，取得独家受理寿光市校外培训机构监管账户开立、学费划拨业务资格。
寿光市有661家已备案校外培训机构需要第一时间入驻平台。为保障高效集中开户，寿光农商银行划分校外培训机构地域网格，每个网格内有专门营销人员负责，并制定考核方案，梳理统一营销话术，开展“清单式”客户对接和“一对一”上门服务，全面做好校外培训机构对接服务。在营业网点则有专人专职负责开户，一天至多能为校外培训机构开立8个对公账户。通过加强营销、紧密衔接、加班加点，寿光农商银行61家营业网点在一个月时间内完成了寿光市583家校外培训机构1054个监管、对公两个账户，542个“聚合支付”的开立开通工作，为入驻平台夯实硬件基础。
通过搭建寿光市校外培训机构管理服务平台，实现了校外培训机构“在线办事”服务功能，注册登记、办学审批、教务管理、机构年检等事宜均由线下转为线上，有效提高培训机构申办报备效率，提升管理职能部门审核效能，真正让数据“多跑路”，培训机构“少跑腿”。同时，结合平台搭建，创建微信公众号及小程序，形成“平台+小程序”的管理组织模式，家长（学生）通过关注平台微信公众号，了解正规校外培训机构的师资资质、开设课程、课时收费、白黄黑名单等信息，通过“扫码付”线上缴费，实现选课缴费“一站式”，以教育部门和寿光农商银行两方监管，有效维护家长（学生）合法权益。
针对校外培训机构专项推出了“一系列”专属优惠政策和产品，跟进“一揽子”配套服务。一是平台备案校外培训机构开立的监管账户和结算账户，全部免除开户费，网银工本费，“真金白银”为客户降低成本、减费减支。二是为校外培训机构免费代发工资，全程系统代发，精准、高效、便捷的服务帮助客户节约人力、物力、财力和成本。三是免费开通聚合支付，按收款流水额优惠费率，最低“零费率”收款，资金直达账户，安全有保障。四是推出“优学e贷”专属信贷产品，实行利率优惠，节省利息支出，最大化让利培训机构客户。五是利用寿光农商银行自身优势、客群资源，与培训机构开展异业联盟合作，实现合作引流、批量获客。
